マンション売却の内覧のコツ！内覧数を増やす＆印象を上げるポイント

中古マンションの売却において避けられないプロセスの一つ「購入候補者によるマンション内覧」。

できるだけ早くかつ高くマンションを売るためにも手を抜くのは絶対にNGです。このページでは、マンション内覧数がなかなか集まらない、もしくは集まっても成約に至らないとお困りの方に、マンション売却における内覧対策をお伝えしていきます。

買い手にとっての内覧の目的とは？

そもそも、買い手はなぜ内覧をするのでしょうか？

答えはずばり、「このマンションに興味があるけど本当に購入して後悔しないかな？」と最後のチェックをするため。買い手の不安を取り除いてあげることで、購入の後押しにつなげましょう。

内覧が来ない時にやるべき対策

あなたが購入した大切なマンションを手放そうと一大決心し、不動産会社に売却先を探してもらうよう手配したけれど、一向に内覧申込が来ない。この状態が続くのは不安ですよね。早く内覧申込が来るようにするために、あなたにできる6つの対策方法をご紹介します。

対策1「マンションの魅力を改めて考える」

あなたのマンションに内覧申込が来ないのは、マンションの魅力が伝わっていないからかもしれません。

時間をじっくり確保して改めて考えてみましょう。考える際のポイントとして、以下の5つを参考にしてみてくださいね。

立地条件・周辺施設の状況

立地条件はマンション選びの重要ポイントです。JRや私鉄などの駅から近い場合は、駅チカ物件として人気が高くなりやすいです。一方で、周囲に商業施設が多くてうるさかったり、子供やお年寄りが住むには少し落ち着かないというデメリットもあります。

もし駅から10分以上離れているならば、駅周辺の喧騒から離れた簡素な住宅街であり、子供やお年寄りも安心して過ごすことができます。また、近くにあるバス停やスーパー、幼稚園や介護施設など、公共施設やサービス施設からの近さをアピールすることであなたのマンションがより魅力的に映るでしょう。

階数

マンションは階数によって魅力が変わります。高層階は静かで落ち着いた環境が手に入り、虫も来にくいというメリットがあります。低層階は上層階に比べて涼しく過ごせることや、昇り降りが便利であること、1階は庭付き物件も多いので実際に使える面積が広くなることが主なメリットです。

マンション居住者の性質

マンションはファミリー向けマンションでしょうか？それとも単身者向けマンションでしょうか？

ファミリー向けマンションは他の入居者との交流が期待でき、単身向けマンションは比較的静かで隣人との関わりが少なくて済むという利点があります。どちらを好むかは購入者次第ですが、双方とも重要なアピールポイントになります。

借地権・定期借地権

借地権や定期借地権つきのマンションは売りにくいというイメージがありますが、費用が相場の80％程度に抑えられることや、不動産取得税や固定資産税などの税金がカットできるメリットがあります。特に、都内の一等地に家が欲しい購入者にとってはメリットばかりなので良いアピール材料になるでしょう。

付帯設備

マンションにはさまざまな付帯設備があります。WiFi環境が整っていたり、家具つき物件だったり、ゲストルームや会議室の利用が可能だったりと設備内容は多岐に渡ります。あなたが当たり前に使っているサービスも実はそのマンション特有のサービスかもしれませんので、一度見直してみましょう。

対策2「不動産屋にマンションの魅力を伝える」

マンションの魅力を整理できたらその内容を不動産会社に伝えましょう。購入者に向けて広告活動をするのは不動産会社ですから、まずは不動産会社にきちんと魅力を伝えることが大切です。また、不動産会社に魅力を伝えたときに、うまく伝わらない項目や他に魅力だと感じる項目を発見したら、アピールポイントをさらに更新します。そして、不動産会社から購入検討者に向けてマンションの魅力をしっかりと伝えてもらいましょう。

対策3「売出価格を変更する」

マンションの売出価格は適切でしょうか？売出価格が高すぎると買いたいと思う人は減ります。売出価格が適正か再度考えてみましょう。適切な売出価格を決めるには3つの方法があります。

不動産ポータルサイトを参考にする

不動産ポータルサイトに掲載されている似たような物件情報を参考に売出価格を決めていきます。もしあなたのマンションと同じような物件の価格があなたのマンションよりも安ければ、値下げを検討しましょう。

過去の取引事例を参考にする

不動産会社は売出価格を決めるために「レインズ」という不動産情報が検索できるサイトを参考にしていますが、同じようなサイトで「土地総合情報システム」というサイトがあります。こちらのサイトは一般人でも利用することができるので、このサイトを利用して過去の取引事例を調べ、売出価格の参考にすることが可能です。

レインズについてもっと詳しく知りたいという方は下記ページで詳しく解説しましたので、ご覧ください。
レインズを閲覧して不動産売却を成功させよう

不動産査定サイトを利用する

今までは不動産会社に査定を依頼する方法しかほぼありませんでしたが、現在は不動産査定サイトが普及しているので、家にいながら不動産の査定価格を知ることができ便利です。また、複数の不動産会社に査定を依頼できる一括査定サイトもありますので、参考価格を一度に複数知りたい場合はおすすめです。

対策4「媒介契約を変更する(一般媒介契約の場合)」

不動産会社との媒介契約が一般媒介契約であるために不動産会社がやる気を出してくれない可能性もあります。その理由は、一般媒介契約は複数の不動産会社と結ぶことができるため、せっかく物件の売却活動をしても他社で契約が決まってしまう可能性が大いにあるからです。よほどの人気物件でなければ専任媒介契約への変更を検討しましょう。

専任媒介契約であれば、レインズへの登録義務や依頼者への報告義務があるため売却活動の状況を定期的に把握することができますし、不動産会社としても売り手を自社で見つけて両手売買が成立する可能性が高いので、精力的に売却活動をしてくれるでしょう。

対策5「物件が囲い込みされているようなら、公開してもらう」

専属専任媒介契約や専任媒介契約にしているのになかなか内覧申込が来ない場合は、物件を囲い込みされている可能性があります。

不動産会社にとっては、物件の買い手と売り手の両方から契約を取りたいため、自分の顧客から買い手が発生するまで、レインズでの物件登録を「売主都合で一時紹介停止中」「書面による購入申し込みあり」などのステータスにしている場合もあります。

物件の売り手であればレインズ上での物件登録内容を見ることができますので、一度確認してみましょう。

対策6「マンションに付加価値をつける」

もしあなたの物件が、築年数が相当経過していたり駅からのアクセスが悪かったりと条件があまり良くない場合は、付加価値をつけて条件を改善すると内覧申込が来る可能性が高くなります。家具付き物件にする、WiFi環境を整える、傷んでいる部分を修繕するなどで物件の価値を上げましょう。経費はかかりますが、早めに売却したいならおすすめの方法です。

今回ご紹介した方法は、今から取り組めるものばかりです。早めに対策をして内覧申込がたくさん来るようにすれば、売却できる可能性もぐんと増えます。積極的に行動していきましょう。

内覧時、買い手はどんなところをチェックしている？

あなたの大切な物件を売り出して数日後、さっそく内覧申込が来ました。初めての内覧日に向けて準備しようと思ったときに、どう準備したら内覧が成功するかよくわからない人も多いのではないでしょうか？

次は内覧時に購入検討者がよくチェックしているポイントをご紹介していきます。

室内編

購入検討者が内覧申込をしたということは、あなたのマンションを気に入っていて、間取りや立地条件などの条件はクリアしていることを意味しています。内覧時に見ているポイントを一言でいうと「この家に住みたいか？」です。部屋の印象を良くして成約につなげていきましょう。

玄関・入ったときの印象

初対面の人と会ったときの第一印象は3年続くと言われていますが、部屋も同じです。購入検討者が部屋の第一印象を決めるのは玄関です。玄関をきちんと掃除し、出ている靴や傘は収納にしまうなどして、清潔感のある玄関にしておきましょう。また、玄関や部屋の匂いも印象を決めるポイントになりますので、消臭剤で悪臭を取り、芳香剤で適度にいい香りがするようにしておくと良いです。

キッチン・トイレ・バスルーム・洗面室などの水回り

水回りは内覧者が良くみているポイントです。ものがあると狭く見えますので、不要なものを片付けて、間取りと同じ広さに見えるようにします。特にキッチンは男女ともに重要視する場所なので、調味料や調理用具などは収納にしまって広く見せましょう。
次に、汚れや臭いも確認されますので、徹底的に掃除をしてカビや嫌な臭いを取り除きピカピカにしておきましょう。水栓が壊れていたりうまく回らない場合は直しておくといいですね。

天井・壁・床

部屋の多くを構成する部分ですので、きしみや大きな汚れが気になるポイントです。築年数の経った家だと仕方のない部分でもありますが、汚れやキズは取り除いておくと印象が良くなります。また、購入者から「隣の音は気になりますか？」などの質問が出ると思いますので、答えを準備しておきましょう。

ドア・窓・押入れ・バルコニー

ドアや窓の開けやすさは好感度の上がる部分なので、しっかりと掃除したり修繕したりしておきましょう。窓や網戸は生活汚れがつきやすい場所なので、くもりや汚れをしっかりと取っておきます。押入れやバルコニーも見せられるように、不要なものは片付けておくとよいです。

給湯器

給湯器は寿命があり12〜15年ほどで交換する必要があります。取り替えるのに20〜30万円ほどかかるので、いつ交換したのか聞かれることが多いです。交換時期を確認しておきましょう。もし最近交換したのであれば購入検討者を安心させる材料になりますので、こちらからアピールしてもいいと思います。

建物編

マンションへの内覧時には、部屋内部だけでなく外観や建物の状況なども見られています。建物部分は対策・準備することができない部分ではありますが、参考に記載しておきます。

マンション全体の印象

マンションをパッと見て「ここに住みたい」と思えるかどうか。マンションの第一印象はとても重要です。嫌な感じのする場所は人は住みたいと思いません。エントランス部分はマンションの顔でもありますので、掃除の行き届いた清潔感があると印象を良くします。

マンション居住者の雰囲気

マンションに出入りする人や、駐車場に並ぶ車などから、このマンションにはどんな人が住んでいるのかイメージすることができます。例えば購入検討者がファミリー層だった場合、ファミリーカーが並んでいると安心するでしょう。逆に、高級車ばかり置いてある場合には、少し不安になるかもしれません。

共用廊下・ゴミ置き場

共用廊下やゴミ置き場もよく見られている部分です。築年数が経過している物件でも、掃除やゴミの管理が行き届いていると好印象になります。

マンションの大規模修繕予定があるか

マンションの外壁がかなり傷んでいる場合は、大規模修繕計画があるかもしれません。マンションに大規模な修繕予定がある場合、管理組合に潤沢な積立資金があるか、管理費の増加があるかなどを不動産会社に確認しておきましょう。タイミングが悪いと余計な出費がかさんでしまうかもしれません。また、管理費や修繕積立金を現在の居住者が滞納している場合、新しい居住者は支払うことになる可能性もありますので、滞納がないかどうかも確認した方がいいですね。

内覧日までにやっておくべきこと

その1「水回りの掃除を念入りにしておこう」

内覧される方が、やはり一番気になるのは、水回りがきれいかどうか、です。キッチンのシンク内に白い水アカやサビのようなものがあったり、お風呂場がカビだらけで髪の毛も残っていたり、トイレに黒い輪ジミがあったりしたら、やはり気持ち悪いし、良い印象は持ちませんよね。

とにかく内覧前に、水回りは徹底して掃除しておきましょう。場合によっては、ハウスクリーニングなどのプロの専門業者を呼んで、すみずみまで掃除してもらいましょう。

また水回りは、嫌なニオイがこもりやすいため、普段からよく換気して、空気の流れを良くと良いでしょう。

その2「玄関の掃除をしておこう」

玄関は「家の顔」です。家に入るとき、一番最初に足を踏み入れる場所なので、いわゆるその家の「第一印象」を与えるスペースでもあるのです。

玄関に土汚れがついていたり、ホコリが舞っていたり、靴が散乱していては、内覧に来てくれた方に、最悪の印象を与えかねません。こちらも、内覧前には、徹底的に掃除をするようにしてください。また、靴の臭いなどがこもりやすいので、換気もよくしておくようにしましょう。

人間でも、家でも、「第一印象」が肝心です。

その3「リビングはモデルハウスのようにスッキリきれいにしておこう」

普段、日常生活をしていると、リビングには多くのモノが集まってきます。家族それぞれの持ち物が寄り集まる場所なので、次第に収集がつかなくなって、散らかり放題…なんて方も多いのではないでしょうか。特に、小さいお子さんがいらっしゃる方は、おもちゃなどでリビングが常に片づかないものですよね。

とはいえ、内覧の際には、そうも言っていられません。リビングは、1日のうちで過ごす時間が比較的多い場所ですから、当然内覧する方も、「ここに住んだらどんな感じかなぁ」と、リビングにいる自分の姿を想像したりしています。
そこに、今住んでいる方の生活感あふれるモノたちがたくさん陣取っていては…。想像できるものも、できなくなってしまいますよね。

リビングはズバリ、「モデルハウスのように生活感のない雰囲気」を目指しましょう。とにかく、余計なものはすべて、リビングからなくしてしまうのです。思い切って、断捨離して捨ててしまいましょう。「モノを減らす」これがスッキリきれいなリビングを完成させるためには、非常に重要なことなのです。

どうしても捨てられないものがある時の対処法

断捨離しないといけないことは分かるけど、どうしても捨てたくない。とはいえ、溢れたモノたちの置き場がない…。

こんな場合は、車の中にとりあえず運んでしまう、というのも1つの方法です。物置やクローゼットの中に置くと、見た目がごちゃごちゃしているうえ、内覧の際に見られてしまいますが、車の中に片づけてしまえば、内覧の方の目に触れることもまずありません。

車がない場合は、レンタルスペースにとりあえず保存しておく、というのも良い方法かもしれませんね。

その4「照明器具のメンテナンスをしておこう」

内覧の事前準備の際、意外と見落としがちなのが、照明器具のメンテナンスです。

普段生活していると、電球が切れかけてチカチカしていても、普段そんなに使わない場所であれば、放置してしまいがちですよね。しかし、内覧者の方がいらっしゃる時は、部屋という部屋の電気をすべて点けてお迎えする必要があります。そのほうが、部屋が明るく、きれいに見えるためです。

その時に、

• 電球がチカチカしていた
• 照明カバーに埃がかぶっていた

なんてことが起きたら、内覧者の方は「この家の人は大雑把な人なのかな」「お家も大切に使っていないかも」と、マイナスな印象をもってしまうかもしれません。

とにかく、照明器具は、カバーを外してきれいに掃除をして、球切れしていないか、必ず確認しておきましょう。明るい部屋でお迎えすれば、きっと内覧者の方にも、好印象を持ってもらえるはずです。

その5「クローゼットの中もすべて見せられる状態にしておこう」

内覧者の方は、家全体や各部屋の雰囲気や広さだけでなく、収納についても、同様に興味を持っています。やはり暮らすとなると、モノを片づけるスペースがどれだけあるのかは、非常に重要な問題ですよね。自分の持っている荷物と、検討している家の収納を照らし合わせて考えたい、というのも当然でしょう。

たまに、「収納の中を見せるのは絶対に嫌だ」という方がいらっしゃいます。友人・知人であれば、それは当然のことかもしれません。しかし、今回いらっしゃるのは、内覧者の方です。この家を買うかどうかを検討するためにいらっしゃるわけですから、すべてを開け放して見ていただくことが、非常に重要です。

「間取り図があるんだから、収納の広さは分かるでしょう？今はまだ生活してるんだし、わざわざ見せなくても……」と感じる方もいるかもしれませんが、やはり実際に見てみないと、感覚的に広さを掴むことはできないものですよね。逆の立場なら、見てみたいと思いませんか？

内覧日までに徹底的にクローゼットや物置の中を断捨離して、すっきりさせてください。

その7「室内のニオイを消す」

室内には、その家独特のニオイがこもっている場合が多いです。住んでいる人はそのニオイに慣れているために気が付かないのですが、外部から来た人は違います。ペットのニオイだったり、靴が蒸れたニオイだったり、トイレのニオイだったり…。

そういった生活臭を消すために、内覧日だけでなくそれ以前から、朝早くから家中の窓という窓を開け放しておきましょう。新鮮な空気を取り入れ、室内の空気を入れ替えるておくのです。冬の寒い日などは躊躇してしまうかもしれませんが、内覧を成功させるためにも、ここは我慢です。

その8「空き家にするという手も」

これは、人によっては対策ができないケースもあるかもしれませんが、空き家にするという方法もおすすめです。内覧の方がいらっしゃる前に、家のなかを空っぽにして、引っ越してしまうのです。

空き家にするメリットとしては、

1. 家具がないため、家の中が広々として見える
2. 内覧者の方が、気兼ねなく室内をじっくり見ることができる
3. 生活感を感じさせないため、内覧者の方が自分が住んでいる姿をイメージしやすい
4. いつ何時でも内覧に対応できるため、チャンスを逃すことがない

といった点が挙げられます。

空き家にすることは、経済的にも精神的にも負担がかかりますが、不動産会社の方曰く、やはり住みながら内覧対応するよりは効果が大きいとのことでした。なんでも、まだ人が住んでいるからという理由で、候補から外す人もいるのだそうです。

かくいう私も、1年以上売れなかった家を、思い切って空き家にしたところ、3か月で購入者が決定した、という経験をしました。誰に対してもおすすめできる方法ではありませんが、どうしても家を売却したい方、なかなか売れず悩んでいる方は、試してみる価値はあると思います。

内覧当日のコツ・ポイント

ではいよいよ内覧当日にやるべきことについてお伝えします。

コツ1「カーテンを開けておく」

内覧のときは、室内を少しでも明るく見せることで、購入希望者に好印象を与えることができます。そのため、カーテンはすべて開けておき、日光が入るようにしておきましょう。

その際、カーテンは開けっ放しではなく、キチンと束ねておくと見た目もいいし、日光が少しでも多く入り、部屋がすっきりして見えます。もし窓からの眺めが悪かったり、外から視線があるような窓の場合は、レースのカーテンだけを閉めておくといった方法も有効です。

事前に購入希望者になったつもりで、どこのレースカーテンを閉めておくのか、検討しておきましょう。

コツ2「照明をすべてつけておく」

カーテンと同様、室内の照明をすべてつけておくことで、室内を明るく見せることができます。

玄関やリビングだけでなく浴室・洗面台・トイレなど、電気があるところは事前にすべてつけておくのがポイントです。暗いとどうしてもイメージが悪くなるので、「暗いところを見せない」といった心構えが大事です。たとえ天気が晴れていたり、日当たりが良かったとしても、電気はつけておいてください。

また、室内をより明るくするために、スタンドライトなどを置いてみるといった工夫も有効です。

「少しでも明るく！」がポイントです。

コツ3「空気の入れ替えをしておく」

内覧時には、窓を開けておき、新鮮な空気が入るようにしておきましょう。新鮮な空気は気持ちが良いものですし、臭い対策にもなります。

忘れがちなのが玄関です。玄関はその家の第一印象を左右する重要な箇所ですので、窓だけでなく、忘れず玄関も空気の入れ替えをしておきましょう。

コツ4「内覧の対応は奥様一人でする」

ご家族でお住まいの住宅を売却される場合は、内覧の対応は奥様一人でされるのが理想です。

奥様が対応した方がいい理由としては、

• お隣さんなどのことを旦那さんより知っている(ことが多い)
• スーパーや学校のことを旦那さんより知っている(ことが多い)
• 回答が困難な質問をされた際に「主人に確認しますのでお待ちください」と保留できる

が挙げられます。

コツ5「対応は不動産会社にまかせる」

内覧のときの対応は、基本的に不動産営業マンに主導権を握らせ、売主は控え目に対応すると印象が良くなります。

売主としては「購入していただきたい。良い印象を与えたい。」との思いで、ついついメリットばかりをアピールしたくなるかもしれません。しかし、購入希望者は「売り込まれている」と感じてしまい、逆効果になることがあります。
決して売り込まないでください。

反対に、全く対応しないのもよくありません。印象が悪くなってしまします。

おすすめは不動産営業マンの後ろからついていくイメージで、適度に会話をしたり、質問があったら手短に答える程度が、好印象です。

コツ6「小さな子どもは預ける」

もし、ご自身に小さなお子様がいらっしゃるのであれば、内覧の際、ご実家などに預けるか、ご夫婦のどちらか一方(できれば旦那様)かが、外に連れ出しているほうがいいでしょう。

小さなお子様がいると、一カ所にじっとしていることが難しいことが多いため、内覧の方が集中して家の中を見ることができません。また、お子様が泣いていたりすると、遠慮して、早く帰ろうとされるかもしれません。ゆっくりじっくり見られなかった物件は、あまり良い印象を持てず、まず候補にはならないものです。

そんな残念な状況を避けるためにも、小さなお子様は、内覧当日はお家から離しているほうが無難でしょう。

コツ7「よくある質問に対する答えをまとめておく」

売却する不動産については、不動産営業マンよりも売主が詳しい部分が多々あります。購入希望者から質問があった際にすぐ答えられるようにしておきましょう。

内覧時に購入検討者からよく来る質問

その1「物件について」

• 日当たりはどうか？光熱費はどれくらいかかるか？
• キッチンは使いやすいか？
• リフォームした方が良い箇所はあるか？

物件については間取り図で見ている情報も多いので、実際の使い勝手を聞かれることが多いです。もし使いづらい部分があっても、それを使いやすくする方法も一緒に教えてあげると印象はさほど悪くないでしょう。

その2「居住環境について」

• 隣人はどんな人か？何かトラブルはあるか？
• 騒音で怒られたことはあるか？（子供がいる場合）
• マンションの管理体制は行き届いているか？
• 通勤や通学には便利か？
• 夜も安全な雰囲気か？

居住環境については物件情報ではわからないことが多いので、質問したい購入検討者はとても多いです。率直に回答してあげましょう。あなたの生の声が、購入検討者の背中を押す可能性は多いにあります。

実は内覧する側も、失礼のないように行動に気をつけたり質問を遠慮していたりと、居住者に対して気を使っています。マンションのホストとして購入検討者を歓迎し、疑問や不安を解消してあげると、購入に大きく近づきます。しっかりと準備をして内覧当日を迎えましょう。

まとめ

内覧は、あなたのマンションに興味を持っている人を対応することです。少しの工夫が成約につながる非常に大事なイベントですので、今回ご紹介した内容について、ぬかりなく対策しておきましょう！