どうする？あなたのマンションが売れない理由と対策【値下げは最後】

マンションを売りたいと思っているけど、なかなか思うように売却できない…
早く中古マンションを売却したいけど、どう対策していいかわからない…

このページでは、このように悩んでいる方向けにマンションが売れないとどうなってしまうのかについて触れた後に、マンションが売れない理由と対策について、説明していきます。なお、値下げするのは最後の手段です。その前にできることはたくさんあります。もしあなたがマンションが売れなくてどうするべきか悩んでいるという場合は、ぜひ参考にしてみてください。

マンションが売れないとどうなる？

マンションの売れない理由と対策について説明する前に、もしマンションが売れない状態が続いたらどうなってしまうのかについて説明します。

固定資産税、管理費等がかかり続ける

たとえマンションが売れなくとも、所有している限り固定資産税は毎年のようにかかります。固定資産税はその年の1月1日時点での所有者に対して課税される税金です。もし1年の途中で売買契約が成立すれば、その時点での日割り計算により買主側の負担になることはできます。しかし、いつまでも売れない場合は、ずっと払い続けることになります。

またマンションは、ほとんどのケースで管理費や修繕積立金がかかります。管理費はゴミ置きスペースの整備やエレベーターのメンテナンスなど共有スペースの維持管理に使われているものですが、こちらも毎月の支払いがあります。修繕費積立金は、将来的な修繕の工事のための積立金となり、主に屋根や外壁など補修が必要となった場合使われる費用です。元々の物件がハイグレードなほど、管理費も修繕積立金も高いといわれており、月に2万円～3万円ほどが多いです。こちらも毎月の支払負担があります。

築年数が増え、条件が悪化する

当然売れない状態が続くと、自然と経年劣化していきます。結果として老朽化が進行し物件としての条件は悪くなってしまう可能性があります。特に築年数の境目(築10年未満と築10年以上、築20年未満と築20年以上など)を超えてしまうと、買い手がつきづらくなる可能性が高まります。

マンションの価格推移は20年を超えると変動しなくなる

引用：築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年)図表6-1

レインズが発表している中古マンションの価格推移のデータによると、築20年以上になると価格は底値となり、それ以降は価格的には大きな変動がなくなります。逆に、築年数が20年以内までのマンションでは、下落幅が大きいため、築年数が増えるほど、価格も下げざるを得なくなることがわかります。

防犯上の心配がある

もし、物件が空き家の状況で放置されるとしたら、管理面での心配があります。例えば、1Fや2Fなど比較的に低層階のマンションに部屋がある場合、空き家となっている状況が外からでも分かりやすく、不法侵入や犯罪などで狙われる可能性もあります。

住宅ローンを払い続ける

マンション購入の際に住宅ローンを契約しているとしたら、物件が売れない間も住宅ローンは払い続けることになります。

住宅ローンの支払いをやめるためには、住宅ローンの残債金額を一括で支払わなければなりませんが、通常はマンションが売れなければ、まとまった資金を作り出すことはできません。そのため、物件が売れるまでは毎月住宅ローンを支払い続ける必要が生じます。

マンションが売れない理由と対策

理由1「価格が高すぎる」

マンションを売却する場合、販売価格を決める必要がありますが、金額を高くしすぎると売れない可能性が高まります。

販売価格は売主の希望価格で、売りだすこともあれば、不動産会社の査定やアドバイスに従って決めることもあるでしょう。当然、マンションは売主にとってみれば、1万円でも高く売りたいという心理が働くのはよくわかるのですが、あまり売却の価格が高いと問い合わせすらも入らないというケースに陥ります。

“ウチのマンションなかなか問い合わせもはいらないなぁ・・”と思われたら、一度その時点の相場を調べて、販売価格が高すぎる場合には早めの価格を下げる対応が必要だと思います。

理由2「物件の魅力が伝わっていない」

マンションの販売価格が決まると、販売を依頼した不動産会社（＝仲介業者）は、不動産物件資料を作成したり、不動産ポータルサイトに情報を登録していきます。この時に、不動産会社に対して物件の魅力が伝わっていないと、当然購入検討者にも魅力はつながらないですし、結果として内覧にもつながらず、当然成約にも至らない、ということになります。

「不動産売却のプロだから」と、販売を依頼した不動産会社（＝仲介業者）任せにするのではなく、まずは売主が自分なりに考えた自分のマンションの魅力を書き出してみてはいかがでしょうか？

その書き出したものを、販売を依頼した不動産会社（＝仲介業者）の営業担当伝えるのです。こうすることで、買い手に対してあなたのマンションの魅力が伝わっていくのです。

友人にチェックしてもらうのも有効な手

次に自分のマンションの魅力を書き出したものを友人に見てもらいましょう。出来れば同じマンションにお住まいの友人が望ましいです。

自分が気付かなかったマンションの魅力を発見してくれるかもしれませんし、客観的に魅力に感じるかどうかを確認してもらえるからです。

なかなか頼みにくいかもしれませんが、少しでも早く、1万円でも高く販売するためです。努力を惜しまずに実践してみて下さい。

理由3「不動産会社のやる気・スキル不足」

本当はプロとしてはあってはいけないのですが、販売を依頼した不動産会社（＝仲介業者）の、そのマンション販売にあたって、やる気やスキルが不足しているケースもあります。

不動産会社の売上は不動産売買契約が成立した時に発生する仲介手数料がメインです。そのため、不動産会社が「このマンションは成約まで至る確率が低そうだ」とか｢このマンションは購入希望者が少ない｣と判断した場合、あまり販売に力を入れてくれない可能性があります。

また売買金額が低いマンションの場合、優先順位が後回しにされるケースも少なからず見受けられます。売買金額の約3％が不動産売買契約の成立した時に発生する仲介手数料なので、同じ手間をかけるのであれば売買金額が高いマンションに販売を優先したいとなってしまいがちです。

加えて、営業担当の絶対的営業スキル不足の場合には、売主がそのマンションの魅力やセールスポイントを伝えてあげることも必要です。・・「何故、仲介手数料を支払うのに売主がそこまでしないといけないの？」とお思いになる方もおいでかもしれませんが、そこはご自身のマンションを少しでも早く、少しでも高く売るための努力と思って頂いて、営業担当を自らの味方にして行きましょう。

担当者を変えてもらうという手も

“どうしても販売を依頼した不動産会社の営業担当と合わない！”という方もいらっしゃると思います。

「なんだか私のマンションを売る気がないように感じる」とか。「営業担当が、全然連絡して来てくれない」とか不安や不満を抱くこともあるでしょう。特に反響（問い合わせ）がない時は余計そのように感じますよね。

そういう時は、思い切って営業担当者を変えてもらいましょう。「え、営業担当者を変えることなんて出来るの？・・営業さんにも悪いし・・・」とお考えになる方もいらっしゃると思いますが、少しでも早く、高く売るためには必要な行動です。担当者変更を躊躇して販売がズルズルと延びた場合一番困るのは、売主であるあなたですので、そのような場合には一時（いっとき）心を鬼にして店長にでも連絡して、やる気のある担当者に変えてもらいましょう。

どうしても改善しないなら依頼する不動産会社を変えよう

「販売を依頼した不動産会社の営業担当を変えてもらったのに対応が同じ」「もう会社が信頼できない」このような場合は不動産会社を変えることも検討してみて下さい。マンションの売却がそもそも不得手な業者であった可能性もあります。

売却を依頼した不動産会社と締結した媒介契約は、通常3カ月で双方契約している場合が多いと思いますので、そのタイミングで変更するようにしましょう。

もし媒介契約を更新した直後だった場合でも、不動産会社に対して不満な点を挙げて「今までと同じ動きだったら、次回は契約更新せず他の不動産会社に変更する」と仰っても良いでしょう。（そこから不動産会社の動きや対応が、見違えるように変わる場合もありますので・・・）

いずれにしても、不動産会社を変更することは売主の持つ有効な選択肢の一つとして持っておきましょう。

理由4「媒介契約が適切でない」

もし今締結している媒介契約が一般媒介契約ならば、別の専属専任媒介契約か専任媒介契約への変更を検討しましょう。

ここで媒介契約についてよくわからないという方のために簡単に媒介契約について説明します。

一般媒介契約は、売主は何社とも販売を不動産会社に依頼できる媒介方法です。数社の不動産会社に販売を依頼出来るというメリットが売主にあるものの、不動産会社側から売主に現在の状況の報告等を義務としてする必要はない契約です。また何社も同じ物件を取り扱えるため、不動産会社側からすると、あまり旨味のない契約ともいえ実際、販売に際して力が入りにくくなります。

もしあなたが不動産売却に苦戦しているのなら、この一般媒介契約を選択して契約していたかもしれませんね。

一方、物件を特定の一社に販売を依頼する場合の媒介契約の方法が、専属専任媒介契約と専任媒介契約です。

専属専任媒介契約は、物件を特定の一社に販売を依頼する場合の媒介契約の方法で、不動産会社側から売主に現在の状況を一週間に一度報告の義務がある媒介契約です。ただし、売主が自ら買主を見つけた場合にも専属専任媒介契約を締結している業者に仲介させ、仲介手数料を支払わないといけません。

最後に、専任媒介契約は、物件を特定の一社に販売を依頼する場合の媒介契約の方法で、不動産会社側から売主に現在の状況を二週間に一度報告の義務がある媒介契約です。売主が自ら買主を見つけた場合、必ずしもその業者に仲介をしてもらう必要はありません。

いずれにしても専属専任媒介契約と専任媒介契約は、売主に対して不動産会社は報告の義務を負いますので、一般媒介契約よりも販売のプレッシャーは大きいと言えます。また不動産会社数社とのやりとりすることよりは、一社に任せる方が売主としての精神的負担は減ると思いますので、基本的には専属専任媒介契約か専任媒介契約のどちらかを選ぶようにしましょう。

理由5「不動産会社が囲い込み(両手取引)をしている」

あなたのマンションが思ったように売れない理由の一つに、「不動産会社に囲い込みされてしまっている」という可能性も考えられます。囲い込みは特に大手の不動産仲介会社で発生していることが多い傾向にあります。

専任媒介契約、専属専任媒介契約を締結している場合、売主から不動産売却の仲介を依頼された不動産会社は、売主の利益確保のために国土交通大臣指定のデータベース指定流通機構（Real　Estate　information Network System。頭文字をとってレインズといいます）に速やかに物件情報を登録することが義務付けられていますので、不動産会社に確認してみて下さい。

加えて、専属専任媒介または専任媒介契約の場合、1週間または2週間ごとに売主に販売状況の報告が義務付けられていますので、その際に自分の売り出し物件の進捗状況を確認しましょう。問い合わせが少な過ぎる等の場合、一度「囲い込み」を疑うことも必要かもしれません。

ただ、それだけでは囲い込みをしていないかどうか明確に判断できないため、媒介契約を締結する前に「御社は囲い込みをしてないですよね？」と釘を刺しておくという手も有効です。

理由6「売り手(競合)が多い」

一戸建ての販売物件の場合は考えにくいのですが、マンションの場合、「間取り・面積・バルコニーの向きが一緒、違うのは階だけ」ということもよくあります。

ということは、同じマンションで同じ間取りで競合することも多いのです。その場合には、競合物件よりも魅力的なオファーを出すこと、それも競合物件より早く決断することが大切です。

不動産の場合、高額なので決断には時間をかけたい方も多いとは思いますが、不動産も株と同じで、少しの決断の遅れが何百万円の損に結びつくことは認識しておいて下さい。価格は下げれない場合には既に設置済みのエアコン・照明器具を付けるというのも選択肢の一つです。

リフォームすることも選択肢ではありますが、先に売主がリフォーム代を先行投資で支払う必要がありますし、買主がリフォームした箇所等を気に要らない場合には、先行投資が無駄になる場合もありますので先にリフォームする場合、よく考えて工事を実施して下さい。

また競合物件が早く売りたいと考えている場合、相場より安く価格を提示することもあります。そうなると、それが相場金額となってしまうこともありますので、出来るのであれば販売時期をずらして状況を見ることも有効です。

理由7「買い手が少ない」

今、マンションといえば駅徒歩10分以内が普通ですが、バブル時代に建築された物件の場合には、絶対的に買い手が少ない場合もあります。最も有効な販売対策は”価格を下げる”ことですが、広告を入れるエリアを不動産会社に変えてもらって顧客等のターゲットを変えることも実施してみて下さい。

理由8「内覧時の対策不足」

今までの対策が功を奏して内覧までこぎ着けたとしても、内覧でのイメージが悪ければ台無しです。玄関先や室内の整理整頓して見栄え良くしましょう。

外壁や屋根に汚れ・破損はない？

初めてお邪魔する家を目にしたとき、意外に気になるのが外壁や屋根の汚れです。内覧のお客様が来られるまでに、気になるところがないかチェックし、きれいにしておきましょう。

玄関までのアプローチは掃除が行き届いてる？

玄関までのアプローチが荒れていたり、掃除が行き届いていないと、家の中も汚いのかもしれない……と思わせてしまいがちです。いつ内覧の方が来ても大丈夫なように、普段からきれいにしておきましょう。

植栽は枯れてない？

庭の植栽が枯れていると、なんとなくテンションも落ちてしまいがちです。どうしようもないほど枯れている場合は、思い切って抜いたり、新しい樹木に植え替えたりしましょう。

フローリングのお手入れはできている？

フローリングの汚れや傷は、光の加減でかなり目立つときがあります。きれいに水拭きしておくのはもちろんのこと、余力があればワックスがけしておきましょう。

水まわりに清潔感はある？

内覧者が女性であれば、特に水まわりをきれいにしておくよう、心がけてください。水まわりが汚いと、不快感を与えるだけでなく、これまで家を大切にしてこなかったのだという印象を植え付けてしまいます。

照明は電球切れしてない？掃除が行き届いている？

昼間の内覧であっても、意外に家の中は暗いものです。いつ何時も、全ての部屋に電気をつけて、内覧者の方を明るい雰囲気で迎えるようにしましょう。事前に、電球が切れていないか、照明の掃除が行き届いているか、チェックしておくと安心です。

室内の臭いに気を配っている？

室内には、意外と、その家々独自の臭いが染みついています。住人は全く気が付かなくても、初めてやってきた人にしか気づかない臭い、というものが、実はあるのです。内覧者の方がやってくる前に、家じゅうの窓を開け、よく換気をするようにしましょう。アロマを焚いたり、花を飾ったり、消臭芳香スプレーを使うのも、ひとつの手です。

壊れている機器はない？

給湯器や床暖房、浴室乾燥機、換気扇など、請われていたり、不調だったりするものはないでしょうか。もしあるなら、早急に修理しておきましょう。機器に不備があると、内覧者の方に、「住んでからいろいろ修理しなければならないんじゃないか」と、余計な心配をかけることになるからです。

外壁や屋外の廊下、屋上などはきれいに保たれている？

マンション全体の外壁が傷んだり汚れたりしていると、やはり目立つものです。目に余るほどひどい場合は、管理組合に掛け合ってみるのもよいでしょう。

ゲストルーム、キッズルームなどの共有スペースはきれいに保たれている？

ゲストルーム、キッズルームは、使用する機会の多い共有スペースです。特に、キッズルームは汚れやすい場所なので、注意して覗き、必要があれば清掃しておくようにしましょう。

植栽はきれいに手入れされている？

共有部分の植栽が枯れている時は、内覧者の方に限らず、誰に対しても良い印象を与えないものです。枯れ具合がひどい場合は、管理組合に掛け合ってみましょう。

管理人さんの対応は満足いくもの？

管理人さんの人柄や対応の仕方というものは、かなり重要なポイントです。

とはいえ、仮に管理人さんがあまり良い印象を与えないタイプの人だったとしても、それはどうしようもできないことです。管理人さんから受けた良い印象など、プラスになるエピソードがある時は、内覧者の方に積極的に伝えておいたほうが良いでしょう。

ゴミ置き場は清潔に保たれている？

意外と見落としがちなのが、ゴミ置き場です。ゴミ置き場が不潔な状態だと、マイナスな印象を与えてしまいます。住人にとっても不快なものなので、不潔な場合は、管理組合に掛け合い、皆できれいに保つためのルールを再確認すると良いでしょう。

売らないで活用する方法

このページを見ている人は、基本的にはマンションを売る気である人が多いかと思いますが、売らずに活用する方法についても紹介しておきます。

方法1「住宅用の賃貸として貸す」

一番スタンダードなのは、住宅用として一般の方向けに賃貸するという方法です。特に「駅に近い」「買い物が便利」「学区が人気」など立地条件がある程度良ければ入居も期待できるでしょう。

その際に、内装を張り替える、キッチンやトイレなどの住宅設備が古いと感じるなら入れ替えをするなど、一部のリフォーム工事をしておくことも検討しなければなりません。予算オーバーとならないよう、近隣で条件が似ている物件と比較検討しながらリフォーム範囲を計画しましょう。

方法2「シェアハウスとして貸す」

2LDKや3LDKなど、ある程度マンションの部屋数がある場合、シェアハウスとして賃貸するという方法もあります。それぞれの借主から賃料を受け取ることができるため、まるごと賃貸にするよりも家賃収入が多くなるというメリットがあります。

しかし、複数の住人が存在することになるため、部屋の管理面では責任所在が分散してしまい、ゴミのマナーや騒音などマンション管理の決まり事を守らないなどのトラブルも増えています。元々のマンション住人や近隣の顧客層にも注意して検討しましょう。

方法3「オフィスとして貸す」

個人事業主や小規模な企業などに賃貸する方法もあります。例えば、行政書士などの個人で運営することの多い士業の方や、SOHOなど設備をあまり持たずに運営している企業などが向いています。

オフィス用に賃貸をする際には、使用時間の確認や音、人の出入りの頻度などについて事前によく確認しておく必要があります。特に、営業時間以外は留守にする時間帯もありますので、防犯などのために営業形態は把握しておきましょう。

方法4「民泊として貸す」

民泊として、外国人観光客などに貸し出す方法もあります。2018年6月からは民泊新法が施行され、民泊を運営するには届出が必須となりました。民泊は特に外国人観光客に人気があり、その数も年々増え続けています。東京オリンピックに向かってますます伸びていくことが予想されます。

しかし、様々な国の外国人が頻繁に出入りすることやゴミなどの管理などで、マンション住人とのトラブルがあるのも現実です。届を出さないヤミ民泊などが増えているため、東京や政令都市では、独自の厳しい規制を打ち出している地域もありますので、事前にどのような規制があるかは調べておく必要があります。

細かいことを一つずつ対策していこう

マンションが売れない理由と対策について説明してきました。

マンション売却は、たった一人の買い手を見つけるだけで成功です。その一人を見つけるために、細かいことを馬鹿にするのではなく、一つ一つできることを積み上げていきましょう！