土地売却の方法！早く、高く売るためのコツを解説

土地を売ろうかどうか迷っているけども、どうやって手続きをしていけばいいかよくわからない…

土地の売却が初めてという人なら誰でも、このように思いますよね。このページでは、土地売却が初めてな方を対象に、土地を売る流れや高く売却するためのコツ・ポイントについてご紹介します。

土地の売り方・進め方

進め方1「売る土地の相場を把握しよう」

土地の売却を考えた際にまずやるべきことは、「不動産会社に相談する」ではありません。事前知識が何もない状態でノコノコ不動産会社に足を運んでしまうと、不動産会社の思うつぼです。

不動産売却において、不動産会社はどのように儲けているかご存知でしょうか？

答えは「成約時に発生する手数料」です。

ポイントは”成約時に発生する”という点で、表現を変えると、成約しない限りは不動産会社には一銭も入ってこないのです。

そのため、土地を売りたいと考えているあなたは、「一万円でも高く売りたい！」と考えていると思いますが、不動産会社は「一万円でも価格を下げて、早く買い手を見つけたい(そして仲介手数料をもらいたい)！」と、逆のことを考えているのです。

相場を把握しないで不動産会社に相談するのは危険

なぜ事前知識が何もない状態でノコノコ不動産会社に足を運んでしまうと、不動産会社の思うつぼなのか、ご理解いただけたでしょうか？

土地をいくらで売り出すか？について、不動産会社とあなたの価格に対する考え方が真逆のスタンスであるために、あなたが相場のことを何も知らない状態で不動産会社に相談してしまうと「もっと高く売れたはずが、安い金額で売ることになってしまう」なんてことになりかねないのです。

土地相場の調べ方

売り出す際に適切な価格設定をするには、まずあなたが売りたいと考えている土地相場がどの程度の価格なのかを知る必要があります。ここでは土地の相場がいくらくらいなのかを調べる方法について、3つご紹介します。

不動産ポータルサイトサイトを使う方法

一つ目は、SUUMOやathome、HOMESなどの不動産ポータルサイトを利用する方法です。調べる方法は簡単で、各不動産ポータルサイトにアクセスし、ご自身の土地と同じようなスペックの土地を探してみて、その価格を参考にするのです。

実際に画像付きでご紹介していきます。ここではHOMESを参考に説明していきますが、どのサイトも使い方はほとんど同じなので、安心してください。

▽土地検索ページにアクセスする
こちらのURLから、土地検索ページにアクセスしてみましょう。

引用：土地[売地]の購入・分譲地の検索なら【HOME’S】

▽売りたい土地と近い条件を指定する
HOMESでは以下のような条件で土地を検索することができるので、あなたの土地と近い条件でどんどん絞り込んでいきましょう。

• どのエリアか？(都道府県、市区町村、町域、路線、駅)
• 駅からの徒歩分数(1分以内、5分以内、7分以内、10分以内、15分以内、20分以内、それ以上)
• 建築条件(建築条件付土地、建築条件なし土地)
• こだわり条件(所有権、角地、南道路、古家あり、更地、総戸数・総区画数30以上、自由設計対応、小学校800m以内)

▽表示された土地の価格を参考にする
条件を絞り込んだら、表示された土地の価格を参考にします。もし条件を厳しく指定しすぎた場合は、少し条件を緩くしてみましょう。相場感を把握するには、最低でも5つの土地の価格を見るようにしましょう。

引用：渋谷区の土地 物件一覧【HOME’S】

過去の取引事例を参考にする方法

二つ目は「過去の取引事例を調べて参考にする方法」です。過去の取引事例を調べることができるサイトを2つご紹介します。

「土地総合情報システム」
土地総合情報システムは、国土交通省が提供しているサイトです。使い方を簡単にご紹介しましょう。

まず土地総合情報システムのトップページにアクセスをします。

引用：土地総合情報システム | 国土交通省

次に、「不動産取引価格情報検索」をクリックし、時期・種類・地域を選んでいきます。
時期については東京など不動産の取引件数が多いエリアの場合は過去1年分を、あまり取引件数が多くないエリアの場合は過去2年分を選ぶと良いでしょう。
最後に、「この条件で検索」ボタンをクリックします。

引用：土地総合情報システム | 国土交通省

すると、取引データが一覧で表示されます。この中から、売却を検討している家の条件に近い物件を見つけ、その価格を参考にしましょう。

引用：土地総合情報システム | 国土交通省

「レインズ」

「レインズ」は、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している情報サイトです。一般に言うレインズは不動産会社しかアクセスができないのですが、取引情報に関しては、一般ユーザーも閲覧することが可能です。

使い方について簡単に説明します。

まずレインズのトップページにアクセスします。

引用：http://www.contract.reins.or.jp

次に、戸建てかマンション別に、エリアを検索し、「検索する」ボタンを押下します。

引用：http://www.contract.reins.or.jp

すると、検索結果画面が表示されます。このページからさらに細かい条件を追加することが可能なので、自宅の条件と合致するものを選択し、表示された取引データの価格を参考にしましょう。

引用：http://www.contract.reins.or.jp

複数の不動産会社に見積もりをしてもらう方法

これまでご紹介してきた「不動産ポータルサイトサイトを使う方法」「過去の取引事例を参考にする方法」には、実は以下の弱点があります。

不動産ポータルサイトサイトを使う方法の弱点・デメリット
不動産ポータルサイトを利用して相場を把握する方法のデメリットは、「どの土地を参考にしていいかわからないこと」「参考になる土地が存在しないこと」です。

当たり前ですが、あなたの土地と全く同じ土地は存在しません。そのため、他の土地を参考にしようとも、参考にならないケースがあるのです。

例えば、以下のようなケースを考えてみましょう。

あなたの土地	XXX駅南口から徒歩10分、南道路、更地、101平米
不動産ポータルサイトに掲載されている土地	XXX駅北口から徒歩10分、南道路、更地、99平米

※同じ条件：最寄り駅、最寄り駅からの徒歩分数、南道路であること、更地であること
※異なる条件：最寄り駅からの方角、平米数が100以上か否か

一見かなり似ているように見えますが、

駅からの方角が違うと、価格はどう変わってくるのかな？
平米数99の土地よりも平米数100以上の土地の方が高く売れる気がする…

などと、悩んでしまいますよね。

ある程度似た条件の土地がたくさんヒットした場合は、だいたいの相場感を把握することができますが、参考にできる数が少ない場合は参考にできないケースもあるのです。

過去の取引事例を参考にする方法の弱点・デメリット

過去の取引事例を参考にするデメリットは「不動産価格は目まぐるしく変動するので、過去の事例をあてにできない可能性があること」です。

土地の売却は、その土地を買いたいという人がいて初めて成立します。たまたま1年前にその土地を購入した人がいたとしても、現在も買いたいという人が存在するかというと、なんとも言えません。

例えば、あなたの土地から数百メートル離れたところにある地主が亡くなり、広大な土地が売りに出ていたとしたら、あなたの土地が過去の事例通りに売れる可能性は低いかもしれませんよね。

そのため、あなたの土地周辺の状況(不動産ファンダメンタルズと言います)をきっちり把握した上で、相場価格を算出する必要があるのです。

複数の不動産会社に見積もりをしてもらう方法がおすすめ
そこでおすすめしたいのが、「複数の不動産会社に見積を提示してもらう」という方法です。

この方法であれば、専門家が直接あなたの土地を見て見積を出してくれるので、先ほどお伝えしたような「どの土地を参考にしていいかわからないこと」「参考になる土地が存在しないこと」に悩む必要はありません。

また、最新の周辺の売出状況などを踏まえて見積を出してくれるので、「不動産価格は目まぐるしく変動するので、過去の事例をあてにできない可能性があること」についても問題ありません。(ただし不動産売却に精通していない不動産会社の場合、適当に算出していることがあるので、注意が必要です。良い不動産会社の選び方については、この後解説します。)

なお、複数の不動産会社に見積もりを依頼する際は、一括見積依頼サービスがおすすめです。ここでは深掘りしませんが、基本的にはイエウールイエウールというサービスだけ使っておけばOKです。

理由はシンプルで、提携している不動産会社数が多いからです。不動産会社数が少ないと、その分良い不動産会社に出会える確率が減ってしまうので、機会損失(もっといい不動産会社がいたにも関わらず、出会えないこと)が発生している可能性があるのです。

進め方2「売却仲介してくれる不動産会社を探そう」

相場を把握した次にやることは、「不動産会社選び」です。

不動産売却が得意な仲介会社の探し方・選び方でも詳しく説明していますが、ポイントは、

• 売却に強い不動産会社かどうか
• その中でもあなたの不動産に精通しているか

の2点です。

この2つの条件を満たす不動産会社をいかにして見つけるかどうかが、土地の売却を成功させる上でとても重要となります。

結論から言うと、先ほどもご紹介した不動産一括見積サービスを利用するのが最も合理的です。

なぜなら、「一括見積サービスを利用している不動産会社はそもそも不動産売却に自信のある会社だけ」であり、また「その中でもあなたの土地を売る自信のある会社からのみオファーが来る仕組みになっている」からです。

本当にそうなの？他の選び方の方が実は良かったりするんじゃないの？

とお考えの方もいらっしゃると思うので、不動産会社の選び方について比較してみましょう。

このように比較してみると、一括見積サービスを利用するメリットの大きさをご理解いただけるのではないでしょうか？

進め方3「不動産会社と媒介契約をしよう」

不動産会社が決まったら次にやることは、不動産会社との媒介契約です。

媒介契約には、下記3つの種類があります。

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

どの契約にするか、悩ましいですよね。

特定の媒介契約が絶対に良い！というものはなく、それぞれの媒介契約ごとに特徴があるので、それぞれ理解した上で相性がよさそうだと思ったものを選びましょう。

専属専任媒介契約の売り手にとってのメリット・デメリット

メリット	他の媒介契約と比較して、不動産会社が積極的に売却活動してくれる可能性が高い 毎週販売状況の報告があるため、状況を把握できる レインズへの登録義務があるため、レインズを通して買い手が見つかる可能性がある
デメリット	やる気のない不動産会社と媒介契約を結んでしまうと、契約を解消するまでなすすべがない 囲い込み(両手取引)を狙う不動産会社と契約をしてしまうと、買い手を見つけるのに時間がかかる

専任媒介契約の売り手にとってのメリット・デメリット

メリット	一般媒介契約と比べて、不動産会社が積極的に売却活動してくれる可能性が高い 2週間に一回以上、販売状況の報告があるため、状況を把握できる 専属専任媒介契約と違い、自分で買い手を見つけるという選択肢がある レインズへの登録義務があるため、レインズを通して買い手が見つかる可能性がある
デメリット	やる気のない不動産会社と媒介契約を結んでしまうと、契約を解消する他の不動産会社に依頼ができない 囲い込み(両手取引)を狙う不動産会社と契約をしてしまうと、買い手を見つけるのに時間がかかる

一般媒介契約の売り手にとってのメリット

メリット	複数の不動産会社に対して売却仲介を依頼することができる
デメリット	よほど魅力的な物件でない限りは、不動産会社が積極的に売り込んでくれない

進め方4「あなたの土地の良さを多くの人に知ってもらおう」

不動産会社との媒介契約が完了したら、いよいよあなたの土地が売りに出ていることを世の中の人に公開し、購入希望者を募ることになります。

不動産会社はレインズや不動産ポータルサイト、チラシなど、様々な方法を使って、売却情報をプロモーションしています。

この際に、あなたができることは「不動産仲介会社にあなたの土地の魅力を最大限伝えること」です。不動産会社はあなたの代わりになって、あなたの土地のことを広告を使って宣伝します。その際に、不動産会社があなたの土地の良さについて正しく理解していないと、当然購入希望者にそれ以上の魅力が伝わることはあり得ません。

あなたの土地について、購入希望者はどういう点について魅力を感じる可能性があるか、まず考え付くだけ洗い出してみましょう。
こちらのページからいくつか引用してご紹介します。

最寄り駅の近さ	都心のターミナル駅に徒歩圏（○分） 始発駅○○駅より歩いて○分
駅からの道のり	駅からは高低差の少ないフラットな道 駅まではフラットな道を歩いて○分
最寄り駅の魅力	便利な特急停車駅で都心へ快適なアクセス ２駅利用可（○○駅徒歩5分・△△駅徒歩10分）
交通アクセスの良さ	○○駅へ２駅○分の軽快アクセス 都心へのアクセス良好
日当り・通風の良さ	南側○○公園につき日照良好 明るい陽射しが射し込むLDK
見晴らしの良さ	高層マンションならではの眺望 窓の外にひろがるパノラマビュー
商業施設の利便性	駅前商店街へ約○ｍの便利な立地です ○○商店街近し（約○ｍ）
文教施設の利便性	交通量の少ない通学路、○○小学校まで○ｍ ○○小学校至近（○ｍ）お子様を育むのに向いた立地です
公共施設などへの利便性	○○総合病院へ徒歩○分（○ｍ） ○○郵便局○ｍ 徒歩○分
周辺環境の良さ	閑静な街並みの高台に佇む邸宅 洗練された気品漂う閑静な邸宅地
街並の様子	羨望の中に緑が存在する高級住宅地 品格あふれる邸宅が立ち並ぶ、屈指の高級住宅街
リゾートとしての最適さ	パウダースノーのゲレンデまで1,200ｍ 花や木、鳥たちが森の交響曲を奏でる○○岳
店舗など商業に適した環境	沿線有数の駅前ショッピングゾーン 乗降客が多い○○駅前

 
うそのない範囲で最大限あなたの土地の魅力を伝え、より多くの購入希望者を集めましょう！

進め方5「土地の見学」

購入希望者が現れたら「見学」を受けることになります。

建物もセットで売却をする場合は、見学までに準備することや当日の対応は非常に重要ですが、土地の場合は正直あまりやることがありません。

不潔な印象を持たれないよう、事前にキレイにしておきましょう。

進め方6「契約・引き渡し」

買い手が決まったら最後に行うのは「契約・引き渡し」です。間に不動産会社が入って手続きを進めてくれるので従いましょう。

なお、不動産会社に支払う仲介手数料は、契約時点で50%、引き渡し完了時点で50%というケースが多いです。

土地を”早く”売るために取るべき選択肢

これまで土地の売り方について、ステップごとに分けて意識いただきたいことを説明してきました。切り口としては、「いかに高く売るか？」が中心でしたが、土地を売りたいと考えている人の中には、諸事情により”早く”売りたいと考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この章では、早く売るための選択肢について、ご紹介していきます。

選択肢1.買取してもらう

一番手っ取り早く売ることができるのが「買取してもらう」方法です。
相場よりも安くなってしまう可能性は高いですが、買取業者に依頼すればすぐに売ることができます。

選択肢2.相場よりも安く売り出す

買取よりも少し時間がかかりますが、買取ではなく仲介にした上で、相場よりも安く売り出すと早く買い手が見つかる可能性が高まります。

買取するにせよ、相場より安くするにせよ、手を抜かないこと

買取を選ぶにせよ、仲介で相場より安く売りだすにせよ、これまでご紹介してきた、相場を調べたり、土地の魅力を考えたりするといった作業は必ずやっておきましょう。

どの選択肢を取るにせよ、売却を成立させるには、買い手を見つけることが必要です。そのための手間を惜しむことで、買い手の心象が悪くして買い手がつかなかったり、かなり安い金額で買い叩かれてしまったり、といったことになりかねません。

最低限の対策はやっておきましょう。

土地売却でよくある質問

戸建＋土地と更地、どっちにすべき？

戸建てと土地をセットで売るのと、戸建てを解体して土地だけにした状態で売るのと、どちらがより買い手がつきやすいのか、判断に迷うことありますよね。

「絶対にこっちがいい！」という選択肢があるわけではありません。「その戸建てに住みたいと思う人が見つかりそうか？」という観点で判断すると良いでしょう。

たとえば築40年を超えていて、見た目もかなりボロボロで買い手がつかなそうと思われる戸建ての場合は、更地にした方がいいでしょう。ただし、更地にするデメリットとしては、「固定資産税が上がること」「解体費用がかかること」という点が挙げられます。

固定資産税については、「更地等の固定資産税等は住宅用地のおよそ3.57倍？」にある通り、4倍近くまで高騰します。

解体費用はどれくらいかかる？

家の解体費用は、家の建物構造や広さによって異なります。

「解体工事で大損しないために知るべき費用の相場とは？」によると、相場は以下の通りです。

土地が売れない時にやるべきことは？

「いざ土地を売りだしてみたものの、全然買い手がつかなくて困っている」という方は、以下のような方法を試してみましょう。(詳しくはあなたのマンション・家が売れない原因と対策【保存版】をご覧ください)

価格を下げてみる

大成建設ハウジング株式会社「マイホーム購入に関する意識調査」によると、マイホームを購入する際に重視するポイントとして、全15項目のうち「価格」が1番高いという結果になりました。

引用：http://www.fudousan.or.jp/topics/1408/08_2.html

できるだけ高い価格で売りたいという気持ちはとてもわかりますが、買い手がいてこその売却です。何か特別な理由がない限りは適切な価格設定を意識しましょう。

土地の魅力を再度考えてみる

先ほどお伝えしたように、土地の魅力が買い手に十分伝わらないと、成約に至る確率は下がってしまいます。

様々な観点から、あなたの土地の魅力を見つめなおしてみましょう。考える際の切り口を再度ご紹介します。

• 最寄り駅の近さ
• 駅からの道のり
• 最寄り駅の魅力
• 交通アクセスの良さ
• 日当り見晴らしの良さ
• 商業施設の利便性
• 文教施設の利便性
• 公共施設などへの利便性
• 周辺環境の良さ
• 街並の様子
• リゾートとしての最適さ
• 店舗など商業に適した環境

不動産ポータルサイト対策を行う

家が売れない時にやるべき不動産ポータルサイト対策でもお伝えしているように、買い手の多くは不動産ポータルサイトを見て良い土地がないかを探しています。

引用：不動産流通業に関する消費者動向調査(2016年度)

そのため、不動産ポータルサイトであなたの不動産の魅力を伝えることができれば、より多くの買い手を集めることができるのです。

では、不動産ポータルサイトとは、具体的にどのようなことを指すのでしょうか？ここでは概要のみご紹介します。

• 多くの検索条件に引っかかるよう工夫する
• 金額設定を工夫する
• キャッチコピーを最適化する

詳細についてもっと知りたいという方はこちらをご覧ください。

土地を売るのにどれくらいの時間・期間が必要？

結論から言うと、3ヵ月～半年くらいを見ておきましょう。当然のことですが、買い手がすぐにつく土地の場合は短い期間で売却することができますが、なかなか買い手がつかないようなエリアの場合は長期化します。

また買い手が現れるかどうかは、買い手の懐事情によっても変わります。

詳しくは「家・マンションなどの不動産売却にかかる期間はどのくらい？」をご確認いただければと思いますが、景気の良かったリーマンショック前の2007年と2016年の売却期間を比較してみましょう。

※引用：https://www.kantei.ne.jp/report/91kairi_trend.pdf

※データはマンションの売出～成約までの期間を2007年と2016年で比較したものです。

福岡県は微増といった感じですが、そのほかのエリアについては軒並み期間が長引いていることがわかります。

2018年現在は比較的景気が良いため、土地を売却するにはおすすめの時期かもしれませんね。

まとめ

このページでは、土地を売りたいと考えている方向けに、土地売却の進め方についてお伝えしてきました。土地売却は、たった一人の買い手を見つけることができれば成功と言えます。ほんの些細なことでも、対策するかしないかで買い手が見つかる可能性が数パーセントアップするかもしれません。そのため、今回ご紹介したポイントについて、ぜひすべて試してみることをお勧めします。

あなたの土地が希望価格で売却できることを祈っています。