マンション売却の流れと方法！高く売るためのコツ・ポイント

どうせマンションを売るなら、できるだけ高い金額で売りたい…

マンションの売却を検討している人なら誰でも、このように思いますよね。このページでは、マンションをできるだけ高く売りたいと考えている方を対象に、マンション売却の流れをステップ1から6段階に分け、各ステップにおいてそれぞれ意識いただきたいポイントや注意点について、説明していきます。

マンションを売却する方法・流れを把握しよう

STEP1.まず最初にやること

まずマンション売却で大切なことは、売りたいと考えているマンションの相場がどの程度なのかを知ることです。相場を知らないと、不動産屋の言いなりにならざるを得ず、本来であればもっと高く売れたかもしれないのに、安い金額で売却することになってしまったり、相場よりも高く販売してしまい、全く買い手が集まらず、売り時期を逃してしまうといったことにもつながりかねません。

特に不動産の売却は取引金額が大きいため、たった数パーセントの違いが大きな差を生みます。ぜひ、自分の目で相場がどれくらいなのかを把握しておくことをおすすめします。

マンション相場を調べる2つの方法

マンションの相場を調べるには大きく2つの方法があります。

一つ目は、SUUMOやathomeなどの中古マンション検索サイトの情報を見るという方法です。売却するマンションに似たような条件のマンションを見つけ、いくらで売りに出されているか見てみましょう。

過去の取引事例を掲載したサイトもありますが、マンション相場はどんどん変動するので、半年前のデータがあてにならない可能性もあります。最新の情報が掲載されているポータルサイトをチェックするのが相場を知る上ではおすすめです。

ただ、実際に調べてみて、

「でも、自分のマンションに似ている物件の探し方がよくわからない」

と感じた方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、不動産には一つとして同じものが存在しません。土地であれば、同じような条件のものを見つけることはそう難しくはありませんが、マンションの場合、仮に同じ敷地内のマンションでも、階数、間取り、部屋の方位、お部屋の管理状況などによって価格が変わるので、どのマンションの情報を参考にすればいいのか判断が難しいですよね。

そこでおすすめなのが、イエウールイエウールをはじめとした「マンション売却額の見積りを複数の不動産会社に一括で依頼できるサービスを利用する方法」です。(これがマンション相場を調べる方法の二つ目です)

一括査定サイトの使い方や、なぜイエウールがいいのか？についてはあとでご説明します。もし読んでいる時間がないという方は、下記から利用してみてください。

イエウール公式サイトイエウール公式サイト

STEP2.高く売るための下準備

部屋をキレイに掃除しよう

マンションの売却は､たった一人の買い手を見つければ成功です。そのためにはちょっとした工夫を、めんどくさがらずに積み重ねていくことが重要です。

もしあなたが中古マンションを購入しようと考えている立場だったとして、内覧した部屋がぐちゃぐちゃだったり汚れていたら、あまりいい印象を持ちませんよね。一方で、綺麗できちんと整理されている場合には、「よく手入れされていて、いいマンションだな」という印象を抱くと思います。

そのため、部屋を少しでもよくするために、室内の掃除、クリーニングをしておきましょう。特に玄関や水まわりなど、目につきやすい部分は積極的に掃除をしてください。第一印象で嫌な印象を与えてしまうと、その後に印象を逆転させるのは非常に困難です。

できることならば、プロのハウスクリーニング業者の手を借りるという選択肢も検討すると良いでしょう。自分で行う場合、どうしても黒ずみなどが残ってしまったりと、長い間蓄積された汚れが残ってしまうことがあるためです。

どうせ購入するなら綺麗なマンションがいいという思いは、誰でも持っていることです。掃除一つするだけで、マンションに対する印象は大きく変わるものです。ぜひ意識してみましょう！

リフォームも検討しよう

あなたのマンションがあまりにも痛んでいて、このままだと買い手が付きそうにないという場合は、リフォームを検討してもいいでしょう。

前に住んでいた人の手でリフォームされるより、自分の好みにリフォームしたい。だから売主にはリフォームはしてほしくない。

中古マンションの購入を検討している人のうち、このように考える人が一定数いるのは事実です。そのため、中古マンションの売却を検討している人全員に対してリフォームを薦めるわけではありません。あくまでリフォームを考えるべき人は、「現状の状態だといくら掃除やハウスクリーニングをしたところで、買い手がつきそうもないマンションの売却を検討している人」です。

またリフォームと言っても、大がかりな間取り変更などを行うわけではなく、フローリングやクロスの貼り換えなどを行うだけでも相当印象は変わります。

相当な汚れや使用感が目立つ、ペットやタバコの臭いがきつい、フローリングや壁紙も傷や黄ばみだらけ、といった場合は、リフォームも一つの選択肢として頭の隅に置いておきましょう。

とはいえ、

• リフォームをしないと売れない物件なのか？
• リフォームしなくても売れる物件なのか？
• リフォームをすることで大幅に高く売れる物件なのか？

を的確に判断するのはなかなか難しいと思うので、不動産屋の担当者に相談してみるのも一つの手です。(客観的に判断するためにも複数の不動産会社に相談するようにしましょう。)

ホームインスペクションという選択肢も

「ホームインスペクション」という言葉を知っていますか？

ホームインスペクションとは、「住宅診断」の意味で、取引の利害に関わらない第三者がその物件を中立的に評価をすることです。

買い手の立場からすると、ホームインスペクションが実施されていない物件の場合、「売主が隠しているマイナスな情報があったらどうしよう…」と不安になります。何百万～何千万もの買い物をするわけですから、慎重になるのは当然です。その点、ホームインスペクションが実施されている物件なら、こうした不安を払拭し、安心して家を購入することができます。

ホームインスペクションを実施して、今まで気づいてなかった欠陥や痛みが見つかってしまったらどうしようと不安に思う方もいるかもしれませんが、売却後にトラブルなく、かつできるだけ高く売りたいのであれば、ホームインスペクションを通じて買い手の不安を解消してあげると良いでしょう。

STEP3.複数の不動産会社に見積もりを出してもらう

高く売るための下準備が完了したら、いよいよ不動産会社探しです。

ここでおすすめしないのが、いきなり不動産屋の店舗に訪問することです。なぜなら、同じマンションの中でも不動産会社によって得意・不得意なジャンル(低層階マンションの売却は得意だが、タワーマンションは苦手、など)があるためです。

もし訪問した店舗が、戸建ての売却はたくさん手掛けているが、マンションの仲介実績はほとんどない、なんて店舗だったらと思うと、とても恐ろしいですよね。

知り合いの不動産会社に頼むのは慎重に

また知り合いに不動産屋がいるからお願いする、というケースもおすすめしません。

理由は「いきなり不動産屋の店舗に訪問すること」でお伝えしたのと同じで、苦手なジャンルの物件について相談された場合、どう頑張っても高く売却することができないからです。また知り合いの場合、一度お願いしてしまったらなかなか他の不動産屋に変更しづらかったりもしますよね。

親戚などお互い気ごころが知れている関係性という場合なら問題ないかもしれませんが、そうではない場合は避けた方が無難です。

一括見積りサービスを使うのが一番楽で、しかも確実！

一括見積りサービスを使えば、こうしたデメリット・懸念を払しょくした上で、ベストな不動産会社を見つけることができます。

その理由を説明します。

あなたのマンションの売却に自信がある会社からのみ連絡が来る

一括見積りサービスに登録をすると、あなたが持っているマンションを売る自信のある会社からのみ連絡があります。

逆に言えば、売る気がない場合は特に連絡が来ないため、連絡があった会社とだけ連携をすればいいのです。

見積もり金額を比較できる

一括見積サービスを利用すると、複数の不動産会社から提示された見積金額を比較することができます。

• A社：1,500万円
• B社：1,200万円
• C社：1,300万円
• D社：1,700万円
• E社：1,400万円

見積金額がこのような状況だったら、何か特別な事情がない限り、「D社」を選びますよね。

もしあなたが一括見積りサービスを利用せずに、「B社」に相談したとしたら…

とてももったいないことになってしまったかもしれません(500万円もの差が…！)。

ネットで見積依頼申込が完了する

店舗で不動産売却について相談する場合、お店に出向き、名刺をもらって、難しい説明を受けて、査定の申し込みして、と手続きだけで何時間も取られます。しかも、複数の不動産会社から見積りをもらおうと思ったら、訪問する会社の数だけ時間をかける必要が生じます。

その点、一括見積りサービスならフォームに情報を入力するだけでいいので、手続きがとても簡単に済みます。

どの一括見積サービスを利用するのがいいの？

一括見積サービスは複数ありますが、ここでは大手の見積りサービスに限ってご紹介します。(大手以外を推奨しない理由はこの後説明しますね)

まず必ず利用すべきなのは、提携社数が最も多いイエウールイエウールです。

大事なことなので繰り返しますが、マンションを高く売るには、あなたのマンションの売却が得意な不動産会社を見つけることが重要なので、提携社数の多さはとても重要なのです。

もしイエウールを利用してみて良い不動産会社に出会えなかったら、イエイを利用してみる。それでもダメならスマイスターを使ってみる。といったような形で社数の多い順に利用していくのがおすすめです。

イエウールの公式サイトへのリンクはこちらです。
公式サイトを見る公式サイトを見る

※ちなみにどの一括見積サービスも無料で利用できます。

大手以外の見積サービスは要注意かも？

今回ご紹介した大手見積もりサービス以外を利用したいという場合、やんちゃな不動産会社が多く登録されていたりするため、要注意です。

相場より高い金額で媒介契約を締結し、その後「やっぱり売れませんね。価格を下げましょう。」などと言ってくるような不動産会社も多く存在するのは事実です。

大手の見積サービスであれば、こうしたやんちゃな不動産会社を排除する仕組みが導入されているため、安心して利用することができます。

STEP4.不動産会社を選ぶ

一括見積サービスへの申し込みが完了したら、次は不動産会社選びです。不動産会社選びのポイントをいくつかご紹介します。

大手～地域密着まで幅広く検討しよう

不動産会社を選ぶ際に、中小の不動産会社がいいのか、大手がいいのかという点で迷う方は多いのではないでしょうか？

大手の場合、世間的な信頼もあり、また多くの見込み客の中からすぐに買い主を探してくれる場合もあるというメリットがあります。その一方で、その地域の情報については中小の不動産会社の方がよく掴んでいる場合もあり、大手の担当者に対して何か相談しても、うわべだけの対応になってしまうこともあります。

またここでは細かくは触れませんが、つい先日、大手不動産仲介会社がおすすめできないというニュースもありました。

おすすめしたいのは、大手に限らず、地域密着の中小不動産会社まで幅広く検討する方法です。「大手だから安心なはず」といった思い込みは一旦捨てて、次に紹介するような軸で探すのがよいでしょう。

基本的には見積額が高い不動産会社から検討する

基本的には高い見積りを出してくれた会社から中心に検討していくと良いでしょう。繰り返し述べているように、一括見積サービスを使えば、あなたのマンションを高く売る自信があると考えている不動産会社からオファーが来るからです。

もしあまりに相場とかけ離れた見積もりが出てきた場合は、「なぜその金額で売れると思ったのか？」を詳しく聞いてみましょう。その内容に納得感があれば、その不動産会社に依頼し、ちょっと怪しいなと感じたらほかの不動産会社に相談してみましょう。

担当者の誠実さで選ぶ

不動産会社自体の良し悪し以上に、担当者の良し悪しがあなたの不動産売却の結果を大きく左右します。

あなたのマンションの売却をサポートするのは担当者なのです。広告宣伝をしたり、購入希望者との話し合いの交渉をしたりと、さまざまな手続きをすることになる担当者がマンションの売却について詳しく、かつ誠実に対応してくれる人であれば、あなたはスムーズに家の売却を進めることができるでしょう。

反対に、もし担当者が「質問しても回答がない(遅い)」「ノリが軽くてあまり考えていなさそう」など信頼できる人ではない場合、担当者を変えてもらうように頼むとよいでしょう。少し気まずいかもしれませんが、遠慮をする必要はありません。それほど担当者の質は大事なのです。

WEBサイトのアピールポイントをチェックしてみる

不動産仲介にも、賃貸仲介(大家側、借り手側)や売買仲介(購入側、売却側)、投資用物件、居住用物件、マンション、戸建て、アパート、築浅物件、リゾート物件などなど、様々な種類があり、不動産会社によって得意としているジャンルが異なります。

そこで不動産会社のホームページをチェックしてみると、その会社が何を得意としているかが見えてきます。もしあなたが売却をしようとしている物件がマンションなのにも関わらず、ホームページ上でアパートの賃貸管理に関する情報ばかり記載されていたら、その不動産会社はあまりあてにできないかもしれません。

GoogleやYahooなどの検索エンジンで、不動産会社名で検索してみましょう！

運営年数をチェックしてみる

出された見積りも同じ程度で、ホームページ見ても特に差を感じないという場合は不動産会社の運営年数をチェックしてみましょう。

不動産会社の運営年数をチェックする簡単な方法として、「不動産免許番号を見てみること」が挙げられます。不動産免許番号は、不動産会社のホームページに記載されていると思いますが、国土交通省のホームページでも検索することができます。

国土交通省 | 宅地建物取引業者 検索

一概に運営年数が長いから信頼できるというわけではありませんが、運営年数の長さと信頼性には一定の関係性があると私は考えています。

そのため、どうしてもどの不動産会社を選べばいいかわからないという場合は参考にしてみると良いでしょう。

STEP5.購入希望者を募集する

不動産会社が決まったら、次はいよいよ購入希望者の募集です。「あなたのマンションを売ってください！」という人をたくさん集めることができれば、高い値段で売却できる確率も高まるため、いかにして多くの購入希望者を集めるかは、マンション売却をする上でとても重要となります。

では、購入希望者をたくさん集める方法についてご紹介しましょう。

方法1「適正な価格で募集する」

事前に、マンションの相場を把握しておいて、相場に近い価格設定をすると買い手が現れやすくなります。

あまりにも相場から離れている価格設定にしてしまうと、誰も注目してくれなくなります。どんなに良いマンションでも、価格が高すぎる場合はみんな敬遠してしまうのです。

方法2「物件の魅力を余すことなく伝える」

あなたが新しい住まいを探す立場なら、

• 日当たりは悪くないかな？
• 治安は良好かな？
• 騒音はないかな？
• 管理体制は良好かな？

などなど、いろんなことを考えながら物件を探すと思います。あなたのマンションを購入しようか迷っている人も同じことを考えています。

そのため、買い手候補の方が不安に思うようなことを打ち消し、そしてより魅力的に感じるようなポイントを伝えてあげましょう。

具体的には、

• 日当たり良好（南向き）
• ホームインスペクション済み
• リフォーム工事済み
• 築浅
• 角部屋
• スーパー、コンビニまで近い
• 最寄駅まで近い
• 近所付き合い良好

といった点を訴求すると良いでしょう。

また訴求ポイントを考える際は、まず最初にどんな人があなたのマンションに住むと幸せになれるのか？(ターゲット)を念頭に置くようにすると、多くの買い手が集まる可能性が高まります。

例えばファミリー向けのマンションに住んでいる場合は、「近くに子供が遊べる公園がある」「駅から坂道がないので子供と一緒でも移動が楽」「子供がいる世帯が多いマンションなので、みな子育てに理解がある」といった点を伝えてあげることで、ファミリー層に受け入れられやすくなるはずです。

人によって魅力的に感じるポイントは異なるものです。この部分にはできるだけ時間を使い、より多くのポジティブな情報を伝えるようにしましょう。

ただし、それを意識するあまり、虚偽な情報やネガティブな情報を隠すといったことはしないようにしましょう。後々トラブルの原因となります。

物件の魅力を伝えるのは不動産会社のやる気を引き出すのにも有効

物件の魅力を伝えるメリットは、買い手に対してだけでなく、不動産会社の担当者に対しても有効です。

不動産会社の売上は取引が成立しないことには発生しません。そのため、不動産会社はできるだけ売れやすいと思う物件から優先的に売ろうとします。

つまり、あなたのマンションが不動産会社の担当者にとって魅力的に映れば、よりあなたのマンションを優先的に売ろうとしてくれるようになるのです。

「不動産会社はプロだからお任せすればどうにかしてくれるだろう」と受け身の姿勢を取るのではなく、積極的に魅力を伝えるよう意識してみましょう。

方法3「ポータルサイト対策を行う」

マンションを購入しようかと検討している人の多くはSUUMOやHOMESのようなポータルサイトを利用して、いいマンションがないか探しています。

不動産流通経営協会の「不動産流通業に関する消費者動向調査(2016 年度)」によると、中古住宅の購入者のうち、インターネットを利用したと回答した人は80％を超えていることがわかります。

引用：不動産流通業に関する消費者動向調査(2016年度)

より多くの買い手に対して、インターネット上であなたのマンションの情報を見てもらい、そして魅力に感じてもらうように工夫することは、マンション売却を成功させる上でとても重要なのです。

そしてより多くのマンション情報を見てもらうためには、ポータルサイトの検索条件に引っかかるように工夫することがポイントです。

例えば下記はSUUMOの検索条件ですが、これらの条件にあなたのマンションが該当している場合、その旨を不動産の担当者に伝え、その検索条件で絞り込んだ人がいた際に、あなたのマンション情報が確実に表示されるように対策をしましょう。

価格帯も意識しよう

特に多くの買い手が検索するのが価格情報です。

SUUMOの場合、価格上限を設定する際、下記のような価格帯で絞り込みができるようになっています。

仮にあなたのマンションを4000万円で販売していたとして、買い手が「4000万円未満」という条件で検索した場合、あなたのマンション情報はこの買い手には届かないことになります。

結構地味な作業に思われるかもしれませんが、先ほどもお伝えしたように、買い手の多くはポータルサイトを利用して物件情報を検索していますので、ポータルサイト対策をないがしろにせず、できることをたくさん積み上げていくことで、より多くの購入希望者を集めることができるようになるのです。

方法4「レインズに登録されているかをチェックする」

レインズという不動産会社が利用する不動産情報の流通システムをご存知でしょうか？

不動産会社と媒介契約をすると、レインズにあなたの物件情報が登録されます。(一般媒介契約の場合は登録されないこともあります)

そしてその後、レインズを利用している日本中の不動産会社が、あなたの所有する不動産についての情報にアクセスできるようになります。

レインズに物件情報が登録されていない場合、「そもそもあなたのマンションが売りに出ていることが他の不動産会社に知られていない」ということを意味し、本来であれば買い手が見つかっていたかもしれないのに、買い手がなかなか現れないという状況になっているかもしれません。

そのため、自分のマンションがレインズに登録されているかどうかはチェックするようにしましょう。

なお、自分のマンションがレインズに登録されているかを調べるには「登録証明書(※平成28年1月以降に発行されたもの)」が必要となります。ただし、すべての売出中物件がレインズで閲覧できるだけではないので、注意が必要です。詳しくは下記ページをご覧ください。

【不動産売却】レインズを有効活用して不動産売却を成功させよう

STEP6.購入希望者に内覧してもらう

マンションの売却をするためには、買い手となる購入希望者の方に良い印象を持ってもらうことが大切です。

あなたのマンションを買いたいと考えている人に対して良い印象を与えることができれば、契約はスムーズに進みます。間取りや立地など客観的な条件だけではなくて、実際にあなたの家を見て、「この家に住みたい！」と思わせることができたり、あなたの人柄に対して魅力を感じてもらうことができれば、売買契約が成立する可能性が高まるのです。

では、買い手候補の方に、内覧時に良い印象を与えるために意識すべきことをご紹介します。

家の中を整理しておく

玄関やリビング、キッチン、お風呂場、トイレなど、内覧時によく確認されるような場所についてはきちんと整理しておきましょう。

玄関で靴が出しっぱなしだったり、洗濯物が放りっぱなしになっていたり、生活感のあるような物がたくさん部屋に散らかっていたりすると、購入希望者が自身の生活をイメージしにくくなります。

すべての物を片付けるのは難しいかもしれませんが、最低限の整理整頓をしておくことは必要です。だらしのない生活をしていると思われてしまうと、家そのものを大切に扱っていないというイメージがつけられてしまうため、家に対する評価が下がってしまいます。

収納スペースを見たいと頼まれることも

意外と「収納スペースを見てみたい」と希望する人も多いです。さきほどご紹介したような、目につくスペースの方が整理する優先度として高いのは言うまでもありませんが、もし時間が許すの出れば収納スペースも片づけをしておきましょう。

モノが雑然に収納されていると見栄えが悪くなってしまい、印象を悪くするだけでなく、収納スペースの機能性を疑われてしまう可能性もあります。

全ての部屋の照明をつけておく

内覧時は、基本的にすべての照明をつけたままにしておきましょう。どのような天気であっても、とりあえず照明をつけておくだけで家の中が明るくなります。明かりをつけておくだけでも印象を良くすることができるのです。

部屋の臭いは大丈夫？

忘れがちなのが、部屋の臭いです。毎日住んでいるとあまり意識することはないと思いますが、ペットを飼っている場合や、室内でタバコを吸う習慣のある家などは特に、他の人だと気になる臭いが残っていることがあります。

マンションの売却を考えた場合、ペットやタバコの臭いがネックになることがあります。特にペットを飼っていない人やタバコを吸わない人は、そのような臭いに対して鼻が慣れていないため、気づきやすい傾向にあります。

窓を開け十分な換気を、また必要に応じて消臭剤も利用し、購入希望者が見学に来た時に気付かれぬようしっかりと消臭しておきましょう。

室内の空間が広く見えるよう工夫しよう

内覧の際にはできるだけ室内の空間が広く見えるように工夫をしましょう。

カーテンはすべて開いておいて、窓の近くには家具を設置しないようにすると、部屋が広く感じます。もし内覧の日が天気が良くて、それほど寒い季節ではないならば、窓もすべて開けておくと良いでしょう。

そして、室内に置いてある物のうち、不要なものがあれば処分しておきましょう。物がたくさん置いてある部屋はどうしても狭い印象を与えてしまうためです。

どの道、最終的には家の中に存在している不要なものをすべて処分して引き渡しをしなければいけないので、できることなら内覧日までに対応しておきましょう。

客観的に部屋をチェックしてみよう

一度自分が購入希望者になったつもりで部屋を見て回ってみましょう。「自分ならここをチェックするだろう」などと考えながら一つ一つ見ていくのです。

自分一人ではチェックする部分が偏ってしまう可能性があるので、できることなら友人や知人、身内にもチェックしてもらうようにしてください。また特定の性別だけでなく、男性・女性の両方の視点から見てもらうとなお良いです。

やってみて初めて気づく、意外な観点や見落としていたポイントなどが見えてくるはずです。

フィードバックされた結果をもとに、改善できることがあったら改善するようにしましょう。

セールストークは控えめに

よくあるNGパターンとして挙げられるのが、売主からのセールストークがあまりにも過剰であり、それに購入希望者が引いてしまうケースです。

「自分の家は他の家と比べて、〇〇と〇〇と〇〇が良い！！」とアピールをすることは大切ですが、あまりにも営業トークをしすぎてしまうと、その必死さが仇となってしまいます。

基本的にセールストークは不動産会社の担当者に任せておきましょう。売主はあくまでも普通に購入希望者とコミュニケーションを取り、基本的には聞かれたことにきちんと答えることができればそれで十分です。

もちろん、笑顔で明るく接することが大切であり、横柄な態度を取ったり、失礼なことを言ってしまわないように気をつけてください。反対に、無口で無愛想な態度を取るのもNGです。

人柄や性格の良さをアピールすることができれば、それによって、あなたのマンションに対する印象を上げることができるでしょう。そこに住んでいる人がいい人であると認識してもらえれば、それにともなってその家の評価も上がります。こんなにもいい人が住んでいる家なのだから、きっと良い住まいなのだろうと考えてくれるのです。

露骨な態度を取るのをやめて、できるだけ自然に接することを心がけましょう！

マンション売却に関わるトラブルと対処法

この章では、過去のマンション売却におけるトラブル事例を紹介した上で、どうすればそのトラブルを回避できるのかをまとめています。

売り手が不都合な情報を隠したことで起きたトラブル

事例1「近隣牧場の悪臭に関するトラブル」

この事例は、ある新築土地付建物を購入した人が、入居後に近隣牧場からのし尿処理で発生する悪臭に悩まされ、事前に牧場からの悪臭について説明を受けていなかったとしてトラブルになったケースです。

結果的に、仲介会社が手数料129万円(全額)、売主は40万円の解決金を支払うことで、このトラブルは解決されました。

売り主からすると、買い主に対してネガティブな情報を伝えていなかったため、40万円のお金を支払うことになってしまいました。

事例2「フローリング工事不可の不告知をめぐるトラブル」

この事例は、ある中古マンションを購入した人が、購入後にフローリング工事をするために、階下の住人宅に対して工事の予定を告げに行ったところ、同住人から強硬な反対を受けて、そこで初めて過去に売り手も同住人からフローリング工事に反対され断念した経緯があることを知り、売り主を買い主、そして仲介した不動産会社とがトラブルになったというケースです。

結果的に、仲介会社は手数料を買い主に返還、また購入時諸費用、登記費用などの原状回復費用として250万円の解決金を、売主と仲介業者とで折半することで、このトラブルは解決されました。

事例1～2から学ぶ対処法「不都合な情報は隠さない」

不動産売却において、不都合な情報を隠すのは絶対にNGです。良いところも、悪いところもすべて理解してもらった上で売却するようにしましょう。

悪徳商法によるトラブル

事例3「購入希望者がキャンセルしたので、買取業者に市場価格の半額での売却を勧められた」

※先にお伝えしておきますが、この事例は悪徳な商売をしている業者が行う手法です。

まず、不動産仲介会社が「あなたのマンションを買いたいと言っている人がいます」と勧誘し、契約をします。

その後、仲介会社から「購入希望者が購入を断念してしまったので、すぐに現金にしたいならば別の買取業者を紹介しますよ」と相談を持ち掛けられます。

この際に買取業者が真っ当な価格で金額を出してくれるのであれば問題ないのですが、市場価格の半額など不当に安い金額での売却させようとするケースは注意が必要です。中には「建物に重大な欠陥が見つかったので、修理にかかる金額分を減額しないと売れない」などと、もっともらしい理由をつけて価格を下げるように迫る場合もあります。

対処法「契約を解消する」

媒介契約を締結していない場合は、不動産仲介会社に対し、即座に取引しない意思を伝えましょう。

媒介契約締結済みの場合は、媒介契約の更新タイミングまで待ち、その後契約を更新せず、契約を解除しましょう。媒介契約の有効期間は3ヵ月以上にできないため、そのタイミングを見計らいます。

それでも業者からしつこく勧誘されてしまって困るという場合は、窓口で相談をしましょう。各都道府県に住まいに関する窓口相談所があります。

窓口相談所を探す
※外部サイトに移動します

よくある質問

ここでは、マンション売却に伴う疑問について、回答します。

不動産会社から「もっと値引きしましょう」と提案されたら？

不動産仲介会社の中には「値引きをしないと買い手が見つからないので、値引きをしましょう」などといって安易に値引きを持ちかけてくることもあります。もちろん、売れないようでは意味がないので、タイミングによっては値引きを考えることも重要なのですが、安易な値引きは避けるべきです。安易な値引きというのは、業者が精一杯の努力をしていない段階での値引きのことです。

• 物件の魅力を最大限伝えているにもかかわらず、問合せがない
• 問合せはあって内覧の対応にも問題はないのに価格がネックで成約に至らない

といったケースでなければ、まずは値引き以外のことでできることをやるべきです。値下げをすれば売れるのはある種当然であり、それは単に業者がラクをしたいだけなのかもしれません。安易な値下げによって損をするのは自分自身ということを忘れないようにしましょう。

売却をお願いした不動産会社がレインズに登録してくれない。対処法は？

レインズへの登録は一般媒介契約の場合は任意ですが、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約の場合は登録が義務づけられています。

もし不動産会社との契約形態が専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約にも関わらず、不動産会社がレインズに登録してくれないという場合は、レインズの運営元に相談してみましょう。

レインズはエリアによって4つに分かれています。

公益財団法人東日本不動産流通機構
電話：03-5296-0950
営業時間：9時半～17時半 (平日のみ)

公益財団法人東日本不動産流通機構
電話：03-5296-0950
営業時間：9時半～17時半 (平日のみ)

公益財団法人東日本不動産流通機構
電話：03-5296-0950
営業時間：9時半～17時半 (平日のみ)

公益財団法人東日本不動産流通機構
電話：03-5296-0950
営業時間：9時半～17時半 (平日のみ)

買い換え特約を付けてほしいと頼まれたら？

買い手となる方から、買い換え特約をつけてほしいと頼まれることがあります。

買い換え特約とは、住宅の購入希望者が、それまで住んでいた自宅の売却がうまくいかなった際に、契約を解除できるという特約です。

「買い換え特約をつけてくれば契約をしても良い」「買い換え特約をつければこちらの希望価格で買ってもいい」と言われるケースもあるかもしれません。こうした場合において、受け入れるべきかどうかとても悩みますよね。

(株)不動産流通研究所のホームページでは、「買い換え特約」を締結する際は以下を明確にしておくべきと記載されています。

不動産会社との媒介契約はどれにすべき？

売却を依頼する不動産会社と媒介契約を結ぶ際、

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

のいずれにするか、悩ましいですよね。
特定の媒介契約が絶対に良い！というものはなく、それぞれの媒介契約ごとに特徴があるので、それぞれ理解した上で相性がよさそうだと思ったものを選びましょう。

専属専任媒介契約の売り手にとってのメリット・デメリット

メリット

• 他の媒介契約と比較して、不動産会社が積極的に売却活動してくれる可能性が高い
• 毎週販売状況の報告があるため、状況を把握できる
• レインズへの登録義務があるため、レインズを通して買い手が見つかる可能性がある

デメリット

• やる気のない不動産会社と媒介契約を結んでしまうと、契約を解消するまでなすすべがない
• 囲い込み(両手取引)を狙う不動産会社と契約をしてしまうと、買い手を見つけるのに時間がかかる

専任媒介契約の売り手にとってのメリット・デメリット

メリット

• 一般媒介契約と比べて、不動産会社が積極的に売却活動してくれる可能性が高い
• 2週間に一回以上、販売状況の報告があるため、状況を把握できる
• 専属専任媒介契約と違い、自分で買い手を見つけるという選択肢がある
• レインズへの登録義務があるため、レインズを通して買い手が見つかる可能性がある

デメリット

• やる気のない不動産会社と媒介契約を結んでしまうと、契約を解消する他の不動産会社に依頼ができない
• 囲い込み(両手取引)を狙う不動産会社と契約をしてしまうと、買い手を見つけるのに時間がかかる

一般媒介契約の売り手にとってのメリット

メリット

• 複数の不動産会社に対して売却仲介を依頼することができる

デメリット

• よほど魅力的な物件でない限りは、不動産会社が積極的に売り込んでくれない

不動産会社は変更できる？

マンション売却のために、とある不動産仲介会社に依頼をしたけども、なかなか結果が出ないから別の不動産会社に変更したいけど、そんなことできるの？

結論から申し上げると、不動産会社は変更できます。ただし、契約形態によって契約期間が定められているため、契約が終了したら、という条件つきです。

不動産会社に売却仲介を依頼する際、媒介契約を結びますが、その際に契約期間を設定しています。期間は3ヶ月以内であることが多いです(厳密には専属専任媒介契約、専任媒介契約の場合は最長で3ヵ月と決められています)。そして、契約期間中は不動産会社と契約を解消することはできません。

契約期間が終了したら、再び同じ不動産会社と媒介契約を更新するのか、契約を破棄して別の不動産会社と契約するのかを選ぶことができます。このタイミングで、もしその時の不動産会社に不満を持っているならば、契約の更新をせずに別の会社に変えることができるのです。

【最後に】マンションを高く売却するためのチェックリスト

このページでは、マンションの売却の流れごとに、意識いただきたいポイントやトラブルを回避する方法等について説明してきました。大事なことなので何度も繰り返しますが、マンションを高く売却するためには、様々な工夫の積み重ねが必要です。できると思ったことは全て実践するくらいの意識で臨みましょう。

最後に、これまでお伝えしてきたことをチェックリスト形式でまとめましたので、すべてチェックが入るように対策をしておきましょう。

ポータルサイトで価格情報を調べてみたか？→Noの場合はSUUMOをチェック！
複数の不動産会社・担当者を比較したか？ →Noの場合はイエウールイエウールをチェック！
必要に応じてリフォームも検討したか？→Noの場合は不動産会社に相談！
ホームインスペクションを検討したか？→Noの場合は不動産会社に相談！
買い手の気持ちになった上で物件情報を見てみたか？→Noの場合はすぐにチェック！
内覧時は部屋を広く、清潔に見せられているか？→Noの場合はすぐに対策！