不動産売却のみちしるべ

あなたのマンション・家が売れない原因と対策【保存版】

最終更新日:2018/02/28 不動産売却特集

自宅の家を売りに出しているけど、なかなか買い手がつかず、焦っている…

売りたいけど売れないという状況って焦りますよね。このページでは、家・マンションを売りに出しているけども成約につながっていなくて焦っているという人を対象に、不動産が売れない原因と対策についてまとめました

売れない原因1「価格が高い」

まず簡単に思いつくものとして、「価格が高いこと」が挙げられます。

言われれば当たり前ですが、購入検討者が不動産を選ぶ際に重視するポイントは「価格」です。
大成建設ハウジング株式会社「マイホーム購入に関する意識調査」によると、マイホームを購入する際に重視するポイントとして、全15項目のうち「価格」が1番重視されているということがわかりました。


引用:マイホーム購入時の重視ポイントは「価格」 【不動産ジャパン】

できるだけ高い価格で売りたいという気持ちはとてもわかりますが、買い手が見つかってこその売却です。何か特別な理由がない限りは適切な価格設定を意識しましょう。

適切な価格設定をするにはどうすればいいの?と疑問に思った方は、下記ページを参考にしてみてください。マンションだけでなく、土地や戸建ての売却を検討している人にとっても役立つ内容になっています。

売れない原因2「魅力が伝わっていない」

あなたのマンション・家の魅力は売却を仲介してくれる不動産会社に伝わっていますでしょうか?

あなたの家の情報は下記の流れで購入検討者に伝わっていきます。

売却仲介会社にあなたの家の魅力が伝わっていないことには、購入検討者まで伝わるはずがありません。改めてあなたの家・マンションの良さを整理し、依頼している不動産会社に伝えましょう。伝える際は、ダラダラと伝えるのではなく、要点を絞って伝えるようにします。

まず「あなたの家を欲しいと思うような人はどのような人か?」を明確にした上で、その人にとって魅力的な情報を伝えることが重要です。例えば、ワンルームのマンションを売りたいのに「徒歩1分のところに小学校があります」なんて訴求をしても意味がありません。

不動産検索サイト対策も意識しよう

あなたの不動産の魅力が担当者に伝わったら、次に不動産会社は不動産検索サイトをはじめとした広告媒体であなたの不動産が売りに出ていることを購入検討者に伝えていきます。ここであなたの不動産がもっと多くの人に注目されるためにできることを要点のみピックアップしてお伝えすると、

  • 写真はより多く、かつ魅力的に
  • キャッチコピーを最適化する
  • 多くの検索条件に引っかかるよう工夫する
  • 金額設定を工夫する

の4点です。

もっと詳細を知りたいという方は、下記ページに詳しくまとめていますので、興味のある方はご覧ください。

売れない原因3「不動産会社のやる気・スキル不足」

売却を依頼する不動産会社が積極的かどうかは不動産売却を成功させる上でとても重要です。

先ほどもお伝えしたように、あなたの家が売りに出ているという情報は、下記のような流れで広まっていきます。

あなた

売却仲介不動産会社

購入仲介不動産会社

購入検討者

あなたが依頼している不動産会社がやる気がなかったり、スキルが低かった場合、購入検討者まであなたの家の存在が届いていない可能性があります。もしこれまでやりとりしていた中で不信感や不安があるという方は不動産会社の変更を検討してみてもいいでしょう。

不動産会社を探す際は、あなたが売ろうとしている物件の売却に自信のある不動産会社に依頼しましょう。

不動産会社の見つけ方

結論から申し上げると、不動産一括見積サービスを使うのがベストです。

不動産一括見積サービスとは、売り手がサイト上に物件情報を登録すると、それを見た不動産会社から見積もり金額の提示が受けられるサービスです。売り手は金額を見た上で、その不動産会社に仲介を依頼するかどうかを判断できます。

基本的に不動産会社は売却する自信のある不動産物件に対してのみオファーを出すため、売り手からすると、どの不動産会社を選んでも安心してお願いすることができるのです。

そのため、仮にあなたが投資用ワンルームマンションの売却を検討していたとして、「ファミリー向けマンションの売却実績が多い不動産会社に仲介を依頼してしまう」なんてことを避けることができます。

不動産見積サービスを利用する際は、できるだけ多くの不動産会社と提携しているところを選びましょう。できるだけ多くの不動産会社にあなたの物件の存在を知ってもらわないことには話が始まりません。

提携社数が最も多いサービスはイエウールイエウールというサービスです。実際に調査した結果をご紹介します。

サービス名おすすめ度提携社数対応可能エリア
イエウール★★★★★1,400社全国
イエイ★★★★☆1,000社全国
リガイド★★★★☆600社全国
すまいvalue★★★☆☆6社全国
スマイスター★★★☆☆1,200社全国
サービス名おすすめ度提携社数
イエウール★★★★★1,400社
イエイ★★★★☆1,000社
リガイド★★★★☆600社
すまいvalue★★★☆☆6社
スマイスター★★★☆☆1,200社

売れない原因4「内覧の準備不足」

内覧数はそこそこあるのにも関わらず、なかなか成約まで至らないという場合、内覧に問題がある可能性があります。

だいたい3-5件の不動産を内覧し、成約する人が多いので、5件以上内覧の対応をしているにもかかわらず、成約しない!という人は対策を講じるべきと言えます。

では内覧に向けて、どのような準備をすればいいのでしょうか?「内覧日までにしておくべきこと」「内覧日にすべきこと」の2つにわけてご紹介しましょう。

まず「内覧日までにしておくべきこと」としては、

  1. 家の中を整理しておく
  2. 不要なものは処分しておく
  3. 第三者に家をチェックしてもらう
  4. よくある質問への回答を用意しておく
  5. (必要に応じて)リフォームしておく

です。

できる限り家の中全体を整理いただきたいですが、優先度の高い場所は玄関と水回り(トイレ、キッチン、お風呂)です。また収納の中を見せてほしいと聞かれることもあるので、収納がぐちゃぐちゃという状況も避けましょう。

4つ目のよくある質問については以下の通りです。

  • どうしてこの家を売ろうと思ったんですか?
  • 値引きは可能ですか?
  • このエリアの治安はどうですか?
  • ご近所さんはどんな人ですか?
  • 住み心地はどうですか?

もしどう回答していいか見当がつかないという場合は、担当の不動産会社に相談してみましょう。

最後のリフォームについては基本的にはする必要はありません。ただ、リフォームしないことには売り手がつかない可能性が高い場合は、最低限の箇所のみ検討しましょう。

次に「内覧日にすべきこと」としては、

  • 全ての部屋の照明をつけておく
  • 部屋の窓をすべて開けておく
  • (ファミリーの場合)奥様が対応する
  • セールストークは控える

です。

「全ての部屋の照明をつけておく」のは、部屋を明るく見せるのに有効ですし、「部屋の窓をすべて開けておく」のは、部屋のこもった臭いを取り除くことができます。

奥様が対応した方がいい理由としては、

  • お隣さんなどのことを旦那さんより知っている(ことが多い)
  • スーパーや学校のことを旦那さんより知っている(ことが多い)
  • 回答が困難な質問をされた際に「主人に確認しますのでお待ちください」と保留できる

が挙げられます。

まとめ

あなたのマンション・家が売れない原因と対策についてまとめてきました。

不動産売却はたった一人の買い手を見つけることができれば成功です。ただ買い手からすると、数百万~数千万円の高い買い物をするわけですから、綿密に調べ、検討していくであろうことは想像に難くないですよね。そのためには些細だと思うようなことでも、一つ一つ対策していくことがとても重要となります。

ぜひ今回ご紹介したことを全て対策いただき、不動産売却の成功につなげましょう!

 
   

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